蘇以沫覺得可以針對性購買，於是她就問張招娣，“媽，你先選個鹹菜種類，然後以它作為主打對外銷售。然後再針對性購買機器。”
醃菜種類多樣，有醃芥菜、醃白菜、醃蘿卜、醃雪菜等等。醃菜的步驟不一樣，需要的設備自然也不可能一樣。
張招娣一愣，主打一款鹹菜，確實可行啊。她想都不想就道，“當然是雪菜了。咱們從老家拿過來的雪裡蕻，賣的不錯。許多人都愛吃。”
蘇以沫卻不這麼認為，“如果你是為了盒飯，根本不劃算。隻有很少一部分的人為了買鹹菜才專門買咱們家的盒飯。你需要打開市場。”
張招娣抓耳撓腮，用機器代替人工有優勢嗎？有，但是並不明顯。因為現在人工很便宜，機器卻很貴。兩者一塊醃鹹菜，成本差不多。
至於腳踩鹹菜這種安全隱患，蘇以沫覺得根本不會引起大家的重視。因為國內現在的生活水平很低，大家以填飽肚子為先，還真沒法計較衛生問題。比如許多人醃製鹹菜會上腳踩。甚至認為有了腳臭才能踩出香味，腳越臭，踩出來的鹹菜越香。
蘇以沫倒是替她想到一個好主意，“媽，其實你可以醃泡菜。”
張招娣一愣，“泡菜？”
“對！”蘇以沫給她講H國那邊的人非常喜歡吃泡菜，三餐都吃。他們國土麵積小，白菜價格相當貴，“如果我們醃的泡菜出國H國。可以賺到外彙。”
泡菜賣到國外，國家可以退稅，相當於不用交稅。國內的鹹菜種類太多了，再加上國人隻有吃早餐才會吃鹹菜，競爭相當激烈，價格不占優勢，未必能出頭。但是用機器生產泡菜，出口H國，他們的優勢就很明顯，是個非常好的選擇。
張招娣眼睛一亮，“可以啊。”
蘇以沫提醒她，“如果出口到國外，必須通過人家的檢測標準。像是用腳踩鹹菜肯定不成。”
傳統醃白菜選菜要選棵大、梗多的，攤曬脫水要風乾，而不是曬乾，醃製要一層鹽一層菜，用“腳”踩，要大力地、不停地踩上2到3個小時，不留空隙，才能醃製均勻，更入味。（來自新聞）
但是用“腳”踩不講衛生，細菌也會超標。
國內國外對泡菜要求並不一致。比如國外明確規定泡菜中不得添加防腐劑和焦油色素，但中國卻允許添加。此外國外還規定在總重一公斤的泡菜中鎘含量不得超過0.2毫克，而華國卻沒有此規定。（來自校聞）
想要出中國外，蘇以沫覺得最好的辦法就是工業化，嚴格按照標準。
醃泡菜需要進料、清洗、脫鹽、拌料、調味、殺菌、包裝等步驟。需要用到的機器分彆為：蔬菜分揀機、毛輥清洗機、氣泡噴淋清洗機、多功能切菜機、脫鹽機、脫水機、攪拌機、真空包裝機、巴氏殺菌機、震動瀝水機、風乾機等等。
張招娣錢不多，一套流程設備，她都買不全。像泡菜不需要大規模切菜，多功能切菜機就可以省了。
最終她買了蔬菜分揀機、氣泡噴淋清洗機、震動瀝水機、風乾機、蔬菜滾揉機、巴氏殺菌機和真空包裝機。
隻是這幾樣就將她的錢全部掏空，但是她還需要建個冷庫。如果建造氣調冷庫大概可以儲存三至四個月左右。
出口H國泡菜不加防腐劑，保質期也僅僅隻有三個月。想要時刻保鮮就需要將買來的白菜放進冷庫，下了訂單再生產，最大限度保證口感。
蘇以沫問她冷庫的價格，張招娣攤了攤手，“四萬。”
蘇以沫張了張嘴，這可是1991年的四萬。十幾年後冷庫造價一般在2.8萬到16萬之間。她認識的一位朋友造十立方也僅僅隻要一兩萬。她媽要建的就是十立方，為什麼卻要四萬？翻了三倍。可是又一細想，現在的電器都比十幾年後要貴。冷庫更貴有什麼奇怪的？
隻是這麼一來，錢就不夠了，蘇以沫提議媽媽向銀行貸款。
張招娣思來想去，除了貸款也沒有彆的路可走，於是拿著各項手續去銀行貸款。
這年頭公司越大，款越好貸。像張招娣這種又小又新的廠根本貸不到款。最後她隻能拿好美味盒飯的股份抵押，才貸了五萬塊錢。
好美味沒有房產可抵押，但是她去年交了不少稅，銀行根據納稅證明進行估價，貸了五萬。也幸虧張招娣沒有逃稅，要不然現在都貸不到款了。
等廠房建成，張招娣開始招募人手管理工廠。
這次管理人員不是本村人，也是為了避免村民一言堂。
這次招的人名叫郝陸，對方是外地人，也當過廠長，廠子倒閉後就來鵬城打工，他找不到工作的理由和顧正光一樣。張招娣招工，除了他知道怎麼管理，還因為他前一個廠也是食品廠，懂得一些注意事項。
張招娣看他將工人管得服服帖帖，就讓他負責管理。
她則招募銷售人員。
這次沒辦法在村裡招人，這些村民多是地裡刨食的農民，哪裡懂得什麼銷售技巧，讓他們兜售，他們都張不開嘴。
村長見此，也隻能暗恨村民不爭氣。平時在家比誰都能吹，到外麵連個屁都不敢放，忒丟人。
張招娣勸村長消消氣，扭頭就在報紙上登了招聘啟示。這次招的銷售人員分兩種類型：一是在國內銷售，二是銷住國外，需要中文和H語。
國內銷售好找，懂H國語言的國內銷售人員卻不那麼容易。
她在報紙上打了好幾天廣告，愣是沒招到人。
不過張招娣將泡菜加入盒飯裡代替鹹菜，顧客們的反應卻是相當不錯。
飯桌上，蘇以沫問媽媽的價格？
張招娣不明白她的意思，“還能怎麼批發？當然是在成本價的基礎上加價，然後批給彆人呀。”
蘇以沫滿臉震驚，都不可置信了，“郝廠長沒教你定價嗎？”
張招娣一愣，“這個價格就是我倆定的。”
蘇以沫真的是一言難儘，她總算知道郝廠長之前的食品廠為什麼會倒閉了。光會管理有什麼用？連定價都不會。
她給媽媽講，“批發定價應該采用階梯式定價方式。批發一千斤的單價格肯定要比一百斤要低。你要鼓勵批發商在你這邊長期定貨。”
改革開放十來年，許多老板都是摸著石頭過河。郝廠長之前的廠估計是國企，價格一致，定價不靈活。私企要是失了靈活，那不是連唯一的優勢也沒了嗎？
張招娣眼睛一亮，“我明白了。”
這個主意不錯啊。她給每位批發商建立檔案，根據他們的進貨量給予不同批發價。
她給女兒夾了個雞腿，看著女兒的眼神帶著驚喜，“你這腦子是怎麼長的，怎麼比彆人靈活這麼多。”
女兒才七歲呀，居然連這都懂。她一個成年人都不如閨女。太失策了。
蘇以沫表情一言難儘，“你賣盒飯的時候，沒遇過講價嗎？”
張招娣確實遇到過，但是讓她主動提出減價，她卻沒想到。她想起女兒說的，要站在消費者那邊思考問題，這樣才能賣出東西，她算是深有體會了。
消費者說出來，就等於消費者占了主動權，要是她先說出來，就是她占主動權。這是不一樣的。
張招娣眼睛冒光，“銷售確實是一門大學問。我還差點呢。”
她賣盒飯時，還以為自己挺厲害。可現在看來，她的功力還是不夠。得再加把勁兒！：，，.