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陳濤自從到了南溟之後，才真正地感受到了內資企業與外資企業的區彆。
他覺得南溟在營銷上的所作所為，毫無章法可言，都是在一種很不規範的狀態下進行的。甚至許多的舉措都是被迫而為。左一個展會，又一個展會，似乎把精力都放在了如何尋找經銷商上麵，而至於如何撬動市場，則沒一個完整的戰略。
銷售體係上，更是沒法同自己原來所在的PE相提並論。不是業務代表的素質太差，就是連一個成型的銷售策略也拿不出來。大多是想到哪，說到哪，零敲碎打，沒有一點的係統可言，這不免讓身為銷售經理的他異常苦惱。
自己在全國的目標市場走了一圈，覺得目前的問題更為嚴峻了。白山鬆仁露雖然做通了經銷商的環節，可在各零售終端卻始終銷量平平，並沒有像經銷商們所預見的那樣：紅透半邊天。
出身於春城PE的陳濤非常清楚，零售終端是快速消費品被消費接受的“臨門一腳”。這一腳怎麼踢，才能讓球順利滾進大門，就需要一定的功力和火候了。
陳濤在走訪完南京市場之後，就完成了一個有關白山鬆仁露的調查報告。接著，他又把怎樣啟動各個區域市場的想法彙集在一起，形成了一個初步的推廣方案，這也是他非常有成就感的一件事。雖然南溟的銷售事無巨細，都要自己參與，但這更鍛煉了一個人的綜合能力，這一點也恰恰是職業成長所不可或缺的。
雖然苦惱，雖然內心也很矛盾，但陳濤還是忠於自己的選擇。
他認為，南溟雖然在營銷運作上還尚需規範與專業，但這不過是一個時間的問題。就是因為不規範，自己才有機會大展身手。要是什麼都完善好了，還需要自己做什麼。
陳濤還覺得陳小漁這個頂頭上司也十分不錯，與她的合作輕鬆融洽，沒有絲毫的做作之態，而且她待人真誠，不像春城PE那樣，除了劉慶龍之外，彆管多大職務的“官”，一個個都擺出一份不近人情的官僚模樣，裝腔作勢地做著令人作嘔的官樣文章。
陳濤在得知CK收購了雨露之後，便心急如焚地在第一時間趕回了春城。
這天一大早，他就把自己寫好的調查報告和市場推廣方案一樣打印了一份，匆匆地來到了陳小漁的辦公室。
“這麼早啊，小漁姐！”陳濤見陳小漁早已到了，不免微微有些驚訝。
陳小漁指了指桌上的鐘擺，笑著說：“我的習慣通常都是比約定時間提前10分鐘。”
陳濤在陳小漁的對麵坐下來，問道：“聽說CK收購雨露的事了吧？”
陳小漁點頭說：“知道了，昨天還跟沈思談論這件事來著。”
陳濤說：“這下倒也乾脆，白山鬆仁露這條產品線和CK也從間接競爭變成直接競爭了。”
陳小漁說：“這變化看起來充滿了偶然，實際卻是必然的結果。碳酸飲料的增長日漸緩慢，CK必然要在他精耕細作的土壤中找到一個新的增長點。”
陳濤點點頭，把手中的兩份文件遞給陳小漁說：“這是白山鬆仁露在北京、南京、長沙、成都四個市場的調查報告，還有一份是我寫的針對上述市場的推廣方案。”
陳小漁接過方案，一邊看一邊聽陳濤說：“原來我們的產品和雨露的杏仁露、核桃露就形成了競爭的態勢。CK收購了雨露之後，我估計還會加大在杏仁露和核桃露上的投入，這樣無疑就會加劇白山鬆仁露的競爭壓力。當務之急，是能夠讓消費者儘快認識到白山鬆仁露的產品特點。用鬆子仁製成飲品，我們是首創。所以，要充分利用這個‘第一’來說明白山鬆仁露在植物蛋白飲料中的地位。”
陳小漁點頭說：“我覺得黃總有句話說得很對，‘消費者隻有認同了你的原料，也才會認同你的飲料’。我想，應該在原料上做點文章，要讓消費者知道，鬆子仁的營養價值和保健功能遠遠大於杏仁、核桃仁。”
陳濤說：“我了解到，超市裡鬆子的售價雖然高於杏仁、腰果這些果仁食品，可銷量卻非常不錯。並沒有因為價格高，而影響到自身的銷量。這說明消費者對鬆子仁營養價值的認識還是比較清楚的，現在的關鍵是，由於咱們的宣傳力度不夠，絕大多數消費者沒有把白山鬆仁露與鬆子仁之間建立相關的聯想。也就是說，大多數消費者並不知道或者不清楚它的原料是鬆子仁。”
陳濤停頓了一下，繼續說：“還有一個現象，我覺得更應該引起足夠重視。很多南方的消費者雖然知道鬆子仁的價值很高，但幾乎不知道它們是從鬆塔裡結出來的，更不清楚鬆塔就是鬆樹的果實。這一點在北京的表現不是很明顯，而在南京、成都等其他三個市場卻非常突出。雖然咱們的產品包裝上有鬆子和鬆塔的圖案，但起到的宣傳作用不明顯。咱們賣的又不是藥，消費者自然不會主動去尋找和搜集咱們的產品信息。況且，即使是藥品生產廠家，現在不也是在各種媒體上天天嚷著比誰的聲音大嗎？”
陳小漁想了想說：“在這個資訊泛濫的時代，我們當然不能讓消費者去主動猜我們的產品，猜我們的原料，而是要
主動地想辦法向他們廣而告之。可費用這一塊卻始終捉襟見肘，我和沈思也正在想辦法。”
陳濤略微思忖了一下，說：“這個我知道，沒錢可以想沒錢的做法。廣而告之雖然好，可在目前這種情況下，我卻想了一個‘窄而告之’的辦法，操作起來或許更合適。”
陳小漁的眼睛驀地一亮，饒有興致地問：“窄而告之？”
“還記得當初柏總在糖酒會上給咱們支的招嗎？”陳濤憨笑著說，“把鬆子仁、鬆塔和白山鬆仁露的產品擺在一起，或者是向經銷商贈送鬆子仁，或者是贈送鬆塔，這樣，非常直觀而且不費力氣地就建立起了原料和飲料之間的密切聯係。經銷商為什麼能那麼快地接受？因為他們本身也是消費者。經過咱們這麼一折騰，他們首先就認可了原料和產品，所以才會有信心經營白山鬆仁露。所以，我覺得這個思路和方法，同樣適用於零售終端。”
陳小漁若有所思地點了點頭，聚精會神地繼續傾聽著陳濤的闡述。
陳濤說：“基於目前的資金情況，我想這個推廣活動應該在有限的渠道，有選擇地開展。不求規模，隻重實效。這樣，整個活動雖然花不了多少錢，但卻可以讓消費者逐漸認識到咱們的產品。”
陳小漁說：“我明白了，你的這個窄而告之，是想在便利渠道和餐飲渠道中，挑選那些人流大、影響麵廣的門店開展。”
陳濤點頭說：“采取緩慢滲透的策略，力爭做一個點活一個點。”
陳小漁起身給陳濤倒了一杯水，遞給他說：“詳細說一說。”
陳濤接過水杯說：“我是這樣想的，把白山鬆仁露現有的普通型、無糖型、高鈣型、豆奶型這四個品類再重新做一下組合。從競爭戰術上讓它們各有各的作用，各司其職，各負其責。普通型的低端產品屬於側擊型產品，作為打價格戰用以攻擊對手的武器，起到高端產品‘防火牆’的作用；而無糖型的高端產品，它對公司的利潤回報大，就應該屬於我們重點的高端盈利性產品；高鈣型和豆奶型比較適合在餐館渠道運作，並且采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價能力。”
陳小漁想了想說：“這個想法很好，就像演電影一樣，每個角色在故事中都有不同的定位。”
陳濤端起杯子，喝了一口水說：“由於消費者對我們產品的釀造原料比較陌生，我認為促銷的方法還是應該借鑒咱們在糖酒會上的方式。以南京市場為例，我準備選擇當地人流最旺的四家大型超市從周一到周五做‘捆綁促銷’。把鬆子仁先裝入一隻小塑料袋裡，然後把這隻裝著鬆子仁的小口袋和白山鬆仁露的成品捆綁在一起進行銷售。前期可以每瓶茶飲捆綁一袋一兩左右包裝的鬆子仁。如果有效果的話，還可以隨時調整數量。通過這個方法，可以提高南方消費者對北方這種特產的認知度。周六、周日開展免費品嘗，通過這樣的推廣活動來提高消費者對產品的認知度，從而產生購買欲望，達成購買行為。”
陳小漁思忖了片刻說：“行，就按你說的做。”
“我在方案裡已經都寫了，你再詳細看一看。”陳濤用手指了一自己剛才交給陳小漁的打印稿，沉吟著說，“不過，這個方案最大的缺點就是顯效太慢。”