特裡斯坦是個聰明人,他一聽就知道何熙對他的完全不感興趣，這是在搪塞他呢。
特裡斯坦用棕色的眼睛看著何熙：“何總，你好像對我的話並不同意。你知道,合作是從交流開始的,我們可以好好聊聊。”
何熙笑著說：“既然您如此坦誠，我就實話實說,我認為剛剛通過測試成為了全世界最安全的車，長城被定位成中低端車,是不夠嚴謹的。”
特裡斯坦是萬萬沒想到,何熙居然是對這個不滿,不過他是個聰明人,並沒有表現出來，而是問：“你認為長城的定位應該是什麼？”
何熙笑著說：“我認為長城應該是一款高檔的轎車，它有著無可比擬的安全性，可以讓所有的乘客放心。”
即便是忍著,特裡斯坦也忍不住了：“你的想法太好笑了。你知道高檔轎車的價格是多少嗎？一台在五萬美元左右。長城是名噪一時,但是你們沒有曆史，沒有品牌，誰願意為了安全去購買你的車？”
他直接坐直了身體,“何總,我理解你的想法,我來之前專門研究了一下晴天機械,你從零到有,不過四年時間,就建立起了自己的汽車工廠，而且取得了這樣的成績，我認為你是個技術和經營的天才。”
“你對自己的產品有感情,有信心是自然的，但你必須知道，市場不認感情，隻認產品。”
“安全性的確是不錯，但這不過隻是一陣旋風，你大量鋪貨，進入千家萬戶，名聲就此打開，自此你在美麗國的市場就打開了。”
“但如果咬著價格，你知道的，5萬美元的汽車實在是太貴了，你完全剔除了我們的中產階級，沒有幾個人能有這個預算買你的車。更何況，他們有更多的選擇，漂亮的，動力強的，牌子好的。你的客戶麵就更窄了。”
“所以，合適的價格合理的定位是成功很重要的一部分。我勸你不要浪費這個大好的機會，否則這次拒絕，下次想進入，可就更難了。”
何熙點點頭：“真是肺腑之言，但我也有成本。”
一聽這個特裡斯坦立刻說：“不要以為我對夏國的政策一無所知，夏國的人工如此便宜，你們的原材料價格低的嚇人，你的成本不會太高。即便是成本高，你們國家還有政策，出口補貼和退稅，你知道的，我們很多行業對你們的這種補助政策很惱火，你們的東西太便宜了，讓我們沒辦法競爭。”
“你這樣就可以賺兩份錢，你的利潤不會少的。”
何熙是真沒想到特裡斯坦居然對夏國的政策這麼了解，不過如果特裡斯坦不這麼說的，她還有心思跟他好好聊聊，什麼叫做品牌什麼叫做定位。但現在，她胃口全無。
創彙為先是夏國過不去的曆史。
改開後，夏國不論是生產線還是消費品，各種物料緊缺，可是想購買隻能用外彙，1980年的時候，夏國的外彙儲備還是負數。
明明家裡什麼都缺，卻沒錢買東西，那怎麼辦呢。
隻能拿著家裡的東西賤賣給人家，從而獲取外彙。所以那會兒很多外售物品明明質量比國內的還好，價格比夏國國內便宜的多，譬如一台海州柴油機廠生產的T185拖拉機，在國內的售價是2500元左右，按著當時的國際彙率，折算成美元就是1200美金。
但實際呢，出口價隻有600美金左右，而且後來因為質量一般，競爭對手又多，甚至壓到了500多美金。
那是賠錢在賣！
可工廠要活，工人要吃飯吧，這麼便宜賣出去本錢都不夠怎麼吃飯，所以就有了出口退稅和補貼。
其實就是國家勒緊了褲腰帶賠本貼錢賺外彙。
這是夏國人不得已的辦法，誰讓我們需要又沒有，我們窮呢。
但現在何熙好不容易將汽車廠辦起來了，她不靠出口補貼就能掙大量外彙，如今又有了名噪一時的長城汽車，特裡斯坦居然跟她說，即便價格太低，也可以用出口退稅和補貼來掙錢。
她如果應了，這四年她就白乾了。
那麼多人提攜她，那麼多人給她政策，那麼多人幫著她，不是為了讓她賺國家的錢的。她是要從外麵拿錢回來的！
何熙直接就站了起來，很淡漠地跟特裡斯坦說：“特裡斯坦先生，你說量大才可以鋪貨，這是市場經濟。那請問，我為什麼要在形勢一片大好的情況下，賠著我們國家的錢，為美麗國人民送溫暖呢？”
“你覺得這是市場經濟嗎？”
“而且我想，我是長城的生產廠家，應該是我對長城定位，你們合適則代理，不合適則放棄。我想，不是你們教我怎麼定位我的車。”
何熙說完就道：“今天坐飛機很累了，我們安排了酒店，你們先歇息一下吧，你們乘坐的汽車都是長城，雖然不去工廠，但也可以先試試，試過再考慮一下我的提議。”
特裡斯坦不是沒見過當場變臉的人，不過何熙的變臉的確是出乎意料——他也是來過夏國交易會的，知道他們為了賣東西有多熱情，有多主動，你要是說這東西不錯但價格有點貴，能圍上來三四撥人，用不熟練的美語跟他說：“我們可以便宜！”
何熙居然翻臉了。
特裡斯坦忍不住搖搖頭，這真是奇妙的感覺，他倒是沒有歪纏，隻是在經過何熙的時候停了下來，對著這位東方美女說道：“我知道你現在心情不太好，但何總，把握機會才是最重要的，賺錢其實早晚都會賺到。而你錯過了這個機會，大門將會對你關閉。”
他顯然壓根不知道何熙的點在哪裡，卻以為說中了，笑笑離開了。
不一時孟愛華才進來，問何熙：“很不愉快？”
何熙點點頭，“你知道嗎？他們就是像是那種老式貴族，家學淵源，看到了我們就像是看到了暴發戶，他知道你厲害，但是覺得你不過如此，所以其實是看不起你的。”
“但我們並不差，我們的車子即便放在了歐美也都是一流的，更何況，我們的安全性已經受到了認可。不是說中低端的車不好，但什麼樣的質量要匹配什麼樣的價格。不能因為我們新來的，就必須壓低。”
“長城是品牌，這是第一輛要打出去的產品，如果這個頭開不好，那麼後麵就會受到影響。”
“就像是美麗國人一提到棒子國的車，就認為質量差容易壞。一提到櫻花國的車就認為省油節能。”
“我們不能讓他們覺得，我們費儘心思，那麼多設計和技術才研製出的長城，就是質優價廉。我們夏國的東西為什麼必須要價廉呢？我們的知識我們的勞動，應該是有價格的。”
何熙的說法孟愛華如何不懂，但是她這兩年跟著何熙，同不少人打過交道，遠比當年在泰斯集團的時候成熟多了。
她回答說：“恐怕很難。你知道的，這些代理商可能在美麗國鬥的要死要活，天天想辦法競爭客源，但是，很多時候他們是很團結的。”
“海諾這個條件，其他的恐怕也不會很好，而都不答應，就等於這事兒黃了。”
何熙這點倒是很有底氣：“黃了就給自己人開，東西在手，還沒出路？”
孟愛華的確說對了，隨後三天，一共來了四家汽車代理商，都是何熙去接的，給與了最好的接待，有的在車上隨口聊聊，有的是進入了會議室正式聊的。
但結果都是一樣的，他們都認為長城應該定位在中低檔汽車，甚至是更偏下一些，主打年收入1.5萬美元左右的中產階級，“你知道，他們都看到了碰撞測試，我們對汽車頻道做了個調查，80%打電話的人想要購買長城的人都處於這個階層，他們一定會慷慨解囊的。”
對方當然知道何熙的定位，笑著說：“倒是沒聽說過，有任何有身份地位的人，想要了解一下長城。你知道，長城太新鮮了。”
不過何熙都是很堅持，這讓事情就僵持在那裡了，好在孟愛華早有安排，先是帶著願意參觀生產線的去了一趟海州，隨後又帶著他們出去逛街看景去了，這會兒的京城雖然沒有了春夏的景致，不過雪後的故宮，可以溜冰的後海，都是好去處。
他們倒是對長城的生產線表示了驚訝，試坐後對長城也是讚不絕口，不過玩的也不亦樂乎，其實的意思是，也給何熙想一想的時間。
特裡斯坦甚至在某天回來的時候，送給了何熙一個橙子一個小橘子，跟她說：“抓大放小，這是商人最基本的才能。”
等著他出去，何熙就把兩個水果扒了皮幾口吃了，用她的話說：“小的不嫌小，但大的不能放！”
孟愛華就問她，“你心裡有數嗎？不出口了嗎？”
何熙笑著說：“怎麼可能，這二月份產量上來，咱們的市場根本吞不下，所以肯定要出口的，但是美麗國走不通，還可以考慮其他的地兒。”
孟愛華不負責這方麵，她知道何熙心裡有數，就鬆快了。
第六家到達的則是位熟人，托馬斯兄弟公司的摩爾，他和傑克遜兩人，是在交易會上第一個和何熙達成協議的，這兩年雙方一直有訂單，所以關係密切。
到了以後，何熙直接安排了飯店包間，帶著孟愛華一起吃的飯，相較於活潑的傑克遜，摩爾就特彆穩重了，飯吃的差不多了，他才開口。
“我聽到了一些聲音，是關於你對長城定位的。”
這就是要談談，何熙沒有任何隱瞞，放下筷子直接說道：“是的，他們對長城的定位跟我不同，所以這個生意僵持住了，很難談下去。”
摩爾倒是沒有為他們解釋，而是說：“他們的定位其實從市場上講是沒有問題的。你不用著急，我說完了再討論。”
“一輛車的價格是有很多因素組成的，除卻生產成本，運輸成本和運營成本、質量口碑以外，其實更多的是品牌效應。”
“長城的確很厲害，藍尼LN002跟機械怪獸一樣，照舊沒有它在安全性方麵的表現好，但是，長城欠缺的是它的品牌沒有故事，沒有曆史，沒有知名度。”
“他們買藍尼LN002，隻要開出去，所有人都會知道，哦這是藍尼的豪華車，它一定錯不了。但是長城達不到這個效果。它沒有品牌的積澱和信譽為它背書。”
“誰不想賺錢呢，海諾他們自然想賺錢，你定價高他們的利潤會高，但不會高到離譜，可他們卻要承受為你開拓市場樹立品牌的工作，這非常難，富人的錢才是最難賺的，他們太精明了，說服他們認可一個新品牌，這是非常不容易的事情。
尤其是，我說一句你不愛聽的事實，夏國是工業水平非常落後的國家，所以想塑造出品牌更難，因為他們不相信夏國可以做到，即便你已經在他們麵前表演了一番，想要形成固定印象，不是一場測試可以做到的。所以，海諾他們怎麼會願意？”
“倒不如讓你的定位低些，反正現在大眾認可長城，兩萬美元的車子很多家庭都能消費的起，買櫻花國的車，買棒子國的車，買啤酒國的車，隻是需求不同而已。並不會因為品牌有過多的參考。”
“這樣，他們就可以趁著碰撞測試的東風，大賣特賣，當你的銷量上去了，如果質量不差的話，口碑自然會形成，那麼後麵的售賣就簡單多了。”
“更何況，長城在夏國的售價，其實是比中檔車S係列低多了的，那讓彆人如何接受，你的車在夏國這麼便宜，在美麗國這麼貴呢？”
“我知道這不公平，因為S係列在夏國抬高了價格，或者說抬的非常高，但是，顧客是不會去想這個的，他們隻是跟他們認知中的東西比較，在美麗國，S係列的售價就是2萬多美元。”
摩爾的分析的確頭頭是道，汽車商不會考慮品牌問題，他們是想最短時間內變現，並形成一個正循環賺錢。
何熙就說：“摩爾，你很大方，將這些事都告訴我。”
摩爾笑著說：“我不說你心裡其實也知道，而且我的話在後麵。”
“我其實也讚同你同我們合作。塑造品牌實在是太難了，我認為你應該抓住機會而不是一蹴而就。你可以將長城推出去，等著銷量起來，口碑起來，再打造另一條高端線，這完全是可以的。”
“而錯過，就沒機會了。”
何熙就發現，所有人仿佛都在跟她說，錯過是不可以的。仿佛她想要賣到合適的價錢就是錯的。
說真的壓力巨大，不過何熙就一點好處，她特彆抗壓，再難她也不會覺得那就走簡單的路。
何熙就跟摩爾笑笑說：“看樣子如果通過代理，你們的底線就在這裡了。”
摩爾點點頭，“我會給你爭取稍微高一點的價格，不過大致的定位就在這裡。”
何熙沒再往下說，而是笑著舉起了飲料，“我明白了，那麼咱們先吃飯吧。”
摩爾一眼就看出來，何熙還沒下決定，但是他覺得這並不是很難的決定，畢竟，作為新興車企來說，這麼好的機會是沒有挑揀餘地的。
他很安心地吃了飯，等著到了下榻的酒店，入住後，就去敲了特裡斯坦的房門——其實托馬斯兄弟公司並不比海諾小多少，但誰讓特裡斯坦是二代呢，所以即便摩爾歲數更大，還是由他主動。
特裡斯坦很快把門開開了，他這會兒一臉疲憊，聽說今天被帶去爬長城了，要知道，這可是冬天，長城雖好，正常時間爬上去都很累的，這種時候，那是寒風刺骨帶著渾身疲累，特裡斯坦看起來很憔悴。
他直接問：“你跟她說了嗎？她怎麼說？”
摩爾就回答：“說過了，她還是有些猶豫。”特裡斯坦就一臉很無語的表情，“她以為長城是香餑餑，對，現在是，但錯過了很快就不是了。我看她想不清楚。”
摩爾還是很為何熙說話的，“她有自己的追求和思考。不過我認為她會答應的，畢竟這是智者都會選擇的事情，她是個聰明人。”
特裡斯坦搖頭：“希望吧。”