() 許多同事一見到目標客戶就一直強調自己的產品多麼多麼好，比彆家的產品優秀多了，這其實是第三流的銷售手法，聰明的銷售員不會做成一筆交易就結束了，他會讓客戶產生持續的信任感，這樣才會有源源不斷的交易。所以我們需要的是一種顧問式營銷。
何為顧問式營銷呢?打個比方，你去醫院看病的時候醫生會直接給你推薦什麼什麼藥嗎?要是真的有這樣的醫生我相信你也不敢相信他吧?醫生給病人看病首先肯定是問哪裡不舒服?你回答肚子疼的話他會接著問你有沒有吃不乾淨的東西?
如果不是的話又會問你最近有沒有著涼?一般問道這裡的時候醫生基本上就能確認了，要是還不能確認的話他會讓你去做b超，驗血等等一係列的流程，然後才診斷你得了什麼什麼病，應該吃什麼什麼藥，一切結束之後醫生給你開張藥房讓你按時吃藥，你覺得你會不聽從醫生的吩咐嗎?
同樣，做銷售也是如此，首先你應該弄清楚客戶的真正需求，多數客戶會和你描述他想要多長時間多少收益多高風險的產品，這是他們的真正需求嗎?
其實不是，客戶投資的真正需求不外乎四類:置業、子女、養老和保值增值。弄清真正需求後你需要為他診斷了，你準備一年後還是兩年後換車?你準備了多少錢?這樣的話你應該達到什麼樣的收益率才能滿足?
連總的描述非常的淺顯易懂，給林岩打開了一副新的天地，交流會的最後，連總要求林岩介紹一下自己做銷售的方法，林岩簡單的想了一下，開口道其實我剛進入這一行業不久就遇到一**熊市，而且我的判斷出現了失誤，一開始我做的並不好，因為一些客戶虧損我衝滿了負罪感，後來我吸取了教訓，完善了自己的投資體係.
隨若給客戶的投資指導越來越準確，我的業績也開始飛速的成長起來，我注意到，我所有可以開發的客戶中，比較容易自然開發的隻有不到5％，而當我的投資建議第一次生效的時候上升到了15％，第二次準確的時候開發率上升到了接近35％，第三次成功就超過了60％了，第四次成功就基本上全部開發了，所以我覺得不斷給客戶提供準確的投資建議是我成功的最重要原因!
連總原本是抱若很高的期望希望能在南靖這裡忌結些先進的經驗向全國推廣的，南靖的成績是有目共睹的，如果全國所有的營業部都能有這樣的發展速度那開元的地位就遠遠不是現在這樣了，可是聽到林岩的經驗分享後連總知道自己的期待要落空了。
林岩，雖然你的業績非常的好，但是從你剛才的話裡我覺得你可能並不是一個合格的理財經理。
連總的話引起了大家的一片驚愕，連續五個月的金牌業績，資產迅速積累超過三乾萬，現在連總儘然說他不是一個合格的理財經理
大家剛才可能有點誤解我的意思了，林岩的業績是有目共睹的，可是我為什麼說他不是一個合格的理財經理呢?在這裡我要問一下大家，你們覺得一個合格的理財經理應該是什麼樣子的呢?
林岩已經隱隱約約的感覺到了什麼，可是仔細思考的話卻什麼也發現不了，或許連總的智慧能給自己帶來一些啟發。
當一位理財經理在基於謹慎的調查研究下給客戶提供了他認為適當的參考意見，當事後證明你提供的意見給客戶帶來損失的話，你覺得這位理財經理是不是稱職的呢?
當然是稱職的，林岩很想直接乾跪的說出來，可是嘴唇隻是動了動，什麼聲音也沒有發出。
市場是變幻無常的，沒有人能始終預測出市場的走向，你知道央行明天是加息還是減息?你知道西國明天會不會對紡織行業啟動反壅斷調查?所以在不違反職業道德的情下給客戶的參考意見我認為是理財經理儘職的一種表現，儘管他給客戶帶來了損失!
林岩知道連總說的是正確的，自己儘職了，儘全力了，我也不想客戶出現虧損啊，畢競我不是上帝啊。
“林岩!“連總緊緊的盯若林岩的眼睛，像是看到了他的內心:“其實，你這樣的理財經理更像是對衝基金經理人
乒!“仿佛有一麵鏡子從林岩的腦袋中碎掉了!林岩據然回想起了去年六月份的自己，“對不起，對不起，對不起.，對不起，
“小楊，我知道你也是想讓我賺錢，是市場太差了你並沒有做錯什麼。”
不，要不是我讓楊姐買這隻股，楊姐也不會虧了八萬塊錢，對不起!對不起!
沒什麼事情，我還得感謝你呢，要不是你即時提醒，說不定我還要多虧許多呢。