508【連鎖反應】(1 / 2)

重生野性時代 王梓鈞 4489 字 8個月前

不管是哪個領域,國外品牌在中國的反應都非常遲鈍。

國美、蘇寧等連鎖商城的手機搶購熱潮,直到大年初五才讓國外手機廠商有所警醒,而且第一個反應過來的是摩托羅拉。

摩托羅拉如今是中國手機銷量亞軍,它的法寶有三個:新品推出迅速、市場定位準確、中國本土化。

其中“本土化”最值得稱道,摩托羅拉不但在中國建廠,而且還不斷推動上遊廠商在中國建廠,這導致其零配件的“中國化”越來越明顯。甚至在21世紀初的前兩三年,摩托羅拉竟然比許多國產手機還更“中國”,並最終實現手機零配件大部分在中國本土生產或采購。

但是,摩托羅拉雖然最先反應過來,但第一個跟蘇寧、國美合作的外國品牌卻是諾基亞。

因為摩托羅拉在中國有全國總代理、區域性總代理,比如京城的手機銷售就全部甩給京城總代理。國美想要讓開繞開京城總代理,直接低價向摩托羅拉拿貨,這根本是不可能的,必須由摩托羅拉公司跟代理商先溝通協商。

諾基亞為什麼在中國後來居上,短短幾年穩居手機銷量冠軍寶座呢?它的法寶也有三個:價格大戰、低端路線、渠道建設。

諾基亞在不斷的縮短供貨鏈條,得知國美、蘇寧也銷售手機之後,迅速與這些連鎖商城達成合作。於是到了元宵節前夕,諾基亞突然入駐各大連鎖商城,並且還在最顯眼的位置設立專門櫃台,瞬間就把一眾國產手機比下去。

而此時此刻,摩托羅拉還在跟代理商溝通。直至春節都過去一個月了,全國總代理和各地總代理才陸續簽署協議,由這些代理商直接向連鎖商城供貨,並給予連鎖商城最大限度的價格優惠。

至於在中國市場份額第三的愛立信,其定位、宣傳和渠道都一片混亂,竟然直到夏天才入駐各大商城。順便一提,愛立信已經快跌出前三位了,從2000年開始就大量庫存積壓,在國內外廠商賺得盆滿缽滿的2001年,愛立信手機居然不斷虧損,最終隻能跟索尼合並重組為“索愛”。

或許有朋友會說,那時人們迷信洋品牌,寧願多花錢都要購買國外手機。

這個說法是正確的,但也是錯誤的。

我們且從國產手機的曆年市場占有率來看,1997年(0%),1998年(5%),1999年(6.4%),2000年(12.3%),2001年(19.8%),2002年(33%)……

前麵這組數據,還沒包括海量的山寨手機,如果算上山寨機的話,2002年的國產手機市場占比至少有50%以上。

兩個字:便宜!

那時中國人的消費水平不高,手機能打電話就行,1000元的手機和3000元的手機沒有差彆。所以,當國產手機騰出巨大的利潤空間給渠道商之後,渠道商和零售店更願意向客戶推銷國產機,因為賣出一部國產機他們賺得更多。

這麼粗暴野蠻的營銷方式,直接把國外品牌打得節節敗退,以至於諾基亞在2002年率先喊出口號:向中國手機品牌學習!

於是諾基亞也開始野蠻發展了,不斷縮短供應鏈條,不斷增大渠道商的利潤空間,不斷推出五花八門的低端機型。這貨雖然是洋品牌,但其市場營銷全盤“中國化”,一直在中國保有著手機霸主地位。

事實上,國產手機的質量非常差。連續好幾年,隻有科健手機通過了iso9001認證,可見其他國產手機的質量控製有多糟糕,返修率普遍比國外品牌高出一倍!

即便如此,隨著中國大陸的手機配套工廠增多,國產手機越來越便宜,市場占有率也越來越高消費者願意購買國產低端機。這也可以解釋為什麼諾基亞受歡迎了,價錢便宜還質量過硬,簡直就是為中國人量身打造的。

綜上所述,我們再來看看神州手機。

神州的滑蓋手機雖然驚爆眼球,但在春節期間的銷量,居然隻有神州低端手機的十二分之一。

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