“外交的準備，本質上是要弄清楚自己想要什麼，同時猜到彆人想要什麼。知己知彼，才能在談判桌上遊刃有餘。”太原雪齋指著今川義元，當先發問道，“來吧，最簡單的，武田家想在這次外交談判裡得到什麼？”
“拖住北條家，不讓和議達成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機會，談判拖得時間越長越好。”今川義元對答如流，“如果實在要達成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補武田軍洗劫不了小田原城的損失。”
“思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首，“那北條家呢？”
“儘快達成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城。”今川義元斟酌了片刻後答道。
“那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒有點頭，而是微微前傾身子，盯著今川義元追問道。
“這我哪裡知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當然地搖了搖頭。
“不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線在哪裡。”太原雪齋搖了搖頭，隨後用手中的紙卷點著今川義元的額頭，隨後直起身子，背著雙手道：
“外交談判裡，每一方都有自己的底線。一旦超過底線，協議便無法接受，談判也隻有破裂——這是大多數情況下雙方都不願意看到的結果。因為即使是強勢的一方，大多數情況下也偏好於兵不血刃地取得利益，而不希望再進行一場戰爭了。”
“可是……如果這麼說的話，談判的結果和談判者有什麼乾係呢？不應該是早就注定了嗎？”今川義元困惑地提出了問題，“每一方的實力和他所掌握的情報決定了它的底線，而雙方的底線在談判開始前就注定了談判的結果會是怎麼樣的。”
“錯，大錯特錯！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨後非常嚴肅地教導道：“千萬不要小看談判者扮演的角色！”
“如果雙方的底線是衝突的，那談判從一開始就注定要失敗。如果雙方的底線剛好重合，那談判最終的結局也是注定的，就是在互相的底線上達成一致。”
“但在絕大數情況下，談判雙方間的底線是留有很大的餘地的。這片餘地，就是雙方談判者自由博弈的場所。儘可能地把協議推向對方的底線，儘可能地在這自己區域裡為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作。”
“如果負責談判的隻是兩個沒有感情、不會勞累、任何時候對絕對理智的神明，即使雙方底線間留有餘地，談判的結果也是在談判開始前就注定了——注定了會趨向兩家實力對比所決定的那個必然結果。”
“但談判者也是人，也會有七情六欲。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動。”
“有的時候是因為連日談判拉鋸帶來的勞累，隻想草草達成協議了事，結束這漫長的折磨；有的時候是因為己方底線被猜到的慌張，失去了繼續虛張聲勢的信心；有的時候是因為一次次重複同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時候是因為精心準備的方案被否決的沮喪；有的時候是因為對方義正言辭的譴責和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……”
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“關鍵就在於底線。因為底線之上的一切利益，都是你可以通過種種手段所爭取的。”
“所以每一個談判者，都要儘可能地通過分析時局和觀察對方談判者在談判裡的反應，猜測對方的底線在那裡，儘可能地把條件推行無限接近於對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時，每一方的談判者也必須竭儘所能地隱藏己方底線所在，因為對方無時無刻不在揣摩你的底線。必要時刻，甚至要對對方加以誤導。”
“一旦你的底線被人摸清，你在談判裡就會被動萬分。對方知道，哪怕提出的要求已經很過分，但你是完全有餘力答應的。這個時候，對方談判者的態度就會非常堅定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟於事。”
“但如果對方不知道你的底線，他在談判時就束手束腳，害怕提出的要求太過苛刻而導致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判裡為本方保住利益的唯一手段。”
“當然，除非是僥幸截獲了對方的通信，或是在對方談判者的身邊安插有內奸，否則是沒辦法直截了當地得知對方的底線的。大多數時候，隻有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價、就地還錢，互相觀察著對方的一舉一動，試探著對方底線所在，而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發現。”
“當你在試探對方底線時，一定要自信地予以表露，讓對方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線，對方也會認為你是運氣好，而不會承認。”
“同樣的，當對方在試探你的底線時，你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線，你仍需要堅定地予以駁斥。一旦你露出了動搖之態，就會讓對方確信他掌握了正確的底線——說不定他隻是蒙的歪打正著呢？當然，也有更高明的談判者會在對方猜到錯誤底線時演出‘動搖之態’以誤導對方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”
“常規而言，每一方談判者都應該在名義上把自己的‘底線’宣稱在較高的位置，以更妥善地保護本家利益。即使對方提出的要求在你的底線之上，如果你很確定對方並不知道你的底線的話，你也可以果斷拒絕。對方就會誤以為這已經觸及了你的底線，而不敢進一步逼近。”
“但談判雙方也都會對此心知肚明，都知道對方表露出的底線一定是虛高的。當然，你的底線也不能高得太過離譜，以至於對方和自己都不信。你聲稱的底線，一定要是能讓對方相信你真的是把它當作底線才行。這個時候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態度越堅定自若。”
“雙方的談判者都會在這樣一場複雜的遊戲裡一刻不停地賣力表演，拚命觀察，絞儘腦汁地思考，直至筋疲力儘。有時候，分毫間一個表情的破綻就會泄露本分的底線；有時候，多堅持一口氣、堅持一盞茶，可能就會打消對方的疑慮。”