454【商業嗅覺】(1 / 2)

重生野性時代 王梓鈞 3603 字 8個月前

關於神州電腦的定位,神州科技公司內部也有過激烈爭執。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經理,調到神州科技之後擔任銷售部經理,現在的職務是神州科技公司市場總監。

在決定生產電腦之前,劉忠就親自帶人調查過市場。他發現,有錢人買高端電腦,普通人買低端電腦,隻有那些懂技術懂配置的才買中端電腦。

高端電腦利潤高,而且可以展示逼格,所以聯想非常重視。

低端電腦銷量多,其市場競爭簡直屬於地獄模式。不但聯想、方正、長城這些老品牌在做,tcl、海信這些賣電視的在做,甚至阿貓阿狗都跑來分一杯羹。那些小品牌低端機,其實就是貼牌的組裝機,隻要有渠道,就能賣得異常火爆。

至於中端電腦嘛,懂技術懂配置的有幾個?這種人不但數量少,而且很多都選擇組裝機,其市場份額完全可以忽略不計。

所以,在分析市場之後,劉忠建議主打低端機型,他說:“高端機型繼續做,彰顯我們的存在感。但重點還是低端機型,神州科技有的是現金,靠廣告也能砸出一條血路。”

“我同意劉總的觀點。”沈複興道。

宋維揚則直接拍板:“我認為該主打中端機型,輔以高端機型。等品牌影響力做大了,再順勢殺入低端市場,把那些雜牌子全都弄死!”

“中端機型根本沒人買啊,”劉忠說,“懂配置的消費者,大部分都去買組裝機了。而正是這部分人,屬於中端機型的主流用戶,普通消費者都貪便宜的,隻認cpu的型號。聯想、方正、長城也造中端機型,但出貨量占比還不到5%,而且還經常積壓賣不出去。”

宋維揚說:“正是由於中端機型存貨量很少,這相當於一個市場空白,我們進去等於沒有競爭對手。”

劉忠說:“不是沒有競爭對手,而是彆人不來競爭,因為完全無利可圖!”

“這不符合市場規律。”宋維揚說。

“但這就是現在的市場行情!”劉忠反駁道。

宋維揚說:“凡夫俗子才隨波逐流,低級企業才追隨市場。我們要做的,是引導市場!”

“你怎麼引導?用刀子逼著消費者去買啊!中端機型要是好賣,聯想、方正、長城能不重視?他們又不是傻子。”劉忠已經氣炸了,他做市場銷售好多年,自認為已是行家裡手,感覺宋維揚簡直不可理喻。

宋維揚笑道:“市場環境在變化啊。”

劉忠攤手道:“反正我沒看出來。”

宋維揚扔出劉忠做的市場分析報告:“你這份分析報告做得不錯,我首先要表揚一句。從報告內容來看,95年以前的國內電腦市場,其實是以中端機型為主的。變化開始於巴統宣告解散,大量國際品牌湧入,聯想被迫打價格戰。聯想價格戰的勝利,導致國產品牌機不斷向低端市場轉移。他們高喊著保衛民族品牌的口號,降低電腦配置,又以cpu型號來做宣傳,誘導無數不知情的消費者購買。”

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