剛才那位學員覺得自己的話有些欠妥，便以更加柔和的語氣道：“無論做哪一行，利潤當然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做這件事？”
沈悅虹微笑著點頭說道：“你說這個行業怎麼透明？就像農貿市場的菜農，你標明價格，把一大堆蔬菜擺在麵前讓顧客隨便挑選，任何一個顧客肯定要挑選最好的，到最後，剩下一堆破爛，彆說原價出售，即使降價，甚至白給都沒人要。蔬菜不值錢，白扔倒也損失不大，要是換成動紮幾十幾百萬一套的住房，每個樓盤有那麼十套八套位置樓層不好的，砸在你手裡，連降價都賣不出去，那是什麼概念？”
這種問答式的培訓，顯得氣氛活躍，場麵生動，受訓人員也不顯得拘謹，那些初次涉足商品房銷售的學員，對此很感興趣。
“沈總，除了這些，還有彆的嗎？”
“房地產營銷存在很多奧妙，除了剛才提到的這些，比較典型的還有製造漲價輿論，誘導購買，許諾購房優惠，等等等等。”
“這些對我們比較抽象，還是請說的稍微詳細一點吧。”有學員要求道。
“為什麼要製造漲價輿論？稍有營銷知識的一定知道，無論哪一行，消費者都有買漲不買跌的心裡，我們的經驗也一再證明，很多時候越是漲價，成交量越大。有時候在廣告媒體上看到‘某某售樓中心漲價通知’，並且還蓋有開發商的公章，顯得
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非常正規莊重，其實就是一種營銷手段。”小閆道。
“誘導購買又是什麼意思呢？”
“許多樓盤開盤後，購房者會發現很多好位置的房源在展示盤上顯示已經被賣出了，其實這是開發商的一種誘導購買方式，目的是先賣位置差的，把位置好的留在後麵，既然位置不好的都賣出去了，位置好的留在最後賣，這樣做的目的，不僅不會造成房源積壓，而且用不著打折促銷，就跟沈總剛才用農貿市場賣菜作比喻的道理是一樣的。”小閆解釋道。
稍作停頓，閆經理繼續道：“至於許諾購房，優惠送禮物，那就更好理解了。先把價格提高百分之十到二十，開盤後在廣告媒體上通告，在某日之前購房，價格打九折或八折，其實購房者得到的成交價格，跟原價沒有區彆。關於購房送禮，不是有個小品叫‘購房送家具’嗎？雖然很逗笑，但那確是來自於現實生活，有些開發商真跟你玩文字遊戲，類似於‘水岸華庭’，其實前麵隻有一條小水溝，這樣的例子在現實中不鮮見。”
小閆的講解引人發笑，把部分學員逗得前仰後合。
學員們對那些書本上的營銷理論一點也不感興趣，對這種用事實說明的淺顯道理卻很容易接受，最後兩天，三十多名學員圍在樓盤的模型周圍，沈悅虹和小閆又用模型演示了前幾天講到的某些事例。
在舉行了一場盛大的開業儀式以後，昌達地產公司在省城的第一個樓盤正式對外銷售，沈悅虹身先士卒，她跟閆經理各帶一個小組，投入到緊張的銷售活動中。
上午九點左右，在沈悅虹這一組，禮儀小姐領進來一對五十出頭的中年夫婦，她熱情地迎了上去，“先生上午好！歡迎你們來昌達地產看房。”
老先生朝沈悅虹點了點頭，夫婦二人沒有說話，直接走到樓盤模型跟前，“請問你們準備選購什麼戶型、多大麵積的房子？”沈悅虹躬身問道。
“孩子明年結婚，我們準備買一套一百平米左右的房子。”
“哦，給孩子準備的婚房，請你們來這邊看看，這幾種戶型都在一百平米左右，你們看，這種戶型是九十五的，這種是九十八的，還有這種戶型，麵積是一百零五的，看你們比較喜歡哪種戶型？”
“哎喲，我們是工薪階層，資金並不寬裕。”一邊看戶型，夫婦倆一邊念叨著。
“要是這樣的話，我建議你們看看九五麵積的，三樓已經賣出去了，年輕人不嫌高，我覺得六樓比較好，帶閣樓，最頂層還顯得安靜。”
“六樓對年輕人當然沒問題，要是將來需要我們幫他帶孩子，我們老兩口上下可不方便呀！”
“那倒是，不過年輕人一般不願意住一樓，如果考慮你們將來上下樓方便，那就買二樓，可九五麵積的二樓已經賣出去了，要不你們看看一零五麵積的吧，這裡還有個二樓。”
老兩口相互交換著眼神，“多十個平方，可是我們得考慮資金夠不夠呀！”
“在同一樓層，處於兩端樓頭的戶型，每平米價格要低三百元左右，這就能把多出的十個平方的錢省出來，我建議你們考慮二樓樓頭一零五這個戶型，比較符合你們的條件。”
（本章完）