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狄思科聽到這個結果時，還淺淺羨慕了一把四哥給自己找的這份輕鬆工作。
日化廠決定將洗發水改頭換麵重新上市以後，再一次組建了新產品上市領導小組。
曾廠長任組長，狄思科擔任副組長。
除了產品研發，其他所有工作都要推倒重來。
經過廠裡對比研究後，產品包裝設計和電視廣告，仍然委托給了為小紅帽設計包裝的深圳設計公司。
可是，即便有了合適的包裝，狄思科心裡仍是懸著的。
洗發水市場的半壁江山，60%的市場份額已經被三四個進口品牌占據了，剩下的40%，才是幾百個國產品牌爭搶的地盤。
要想在這種激烈氛圍下突出重圍，不用點非常手段是擊不起什麼水花的。
他這兩天沒乾彆的，幾乎天天在批發市場蹲點。
“廠長，先喝點汽水吧？”錢運旺瞅瞅天上的大日頭，將一瓶冰鎮的北冰洋遞給狄思科。
狄思科接過汽水，瞟一眼他被曬得紅彤彤的臉蛋，忍不住問：“你怎麼不戴個帽子？”
“我，我忘了……”錢運旺沒想到領導會接連兩天往批發市場跑，他整天坐辦公室，哪用得著戴帽子！
“領導，咱一直在這蹲著，有啥用啊？要不咱找個地方吃飯去吧？”
他們在一個日用百貨攤位對麵呆了兩個鐘頭了。
這個攤位是專門批發日化產品的，有各大品牌的洗發水，牙膏，香皂，衛生巾之類的，攤位非常大，各類產品應有儘有。
“你沒發現麼，除非顧客點名購買進口品牌洗發水，否則那個老板娘絕不會主動為進口洗發水推銷。”
錢運旺快被大日頭曬暈了，哪還顧得上這些，他下意識問：“那老板娘為啥不推銷？”
狄思科也想知道，所以他趁著攤位前沒有顧客的時候，摘下遮陽帽，主動跟老板娘搭腔了。
老板娘才三十出頭，見到狄思科你你你了半天，就是喊不出狄思科的名字。
狄思科在原地扭了兩下，老板娘一拍巴掌說：“Disco！”
“哈哈，對，我是狄思科。”
“您怎麼來批發市場了呀？”老板娘熱情地將她的小板凳讓給狄思科坐。
她不是狄思科的歌迷，但是能在自己攤位前見到明星，也很讓她激動啦！
這個迪斯科長得可真不賴！
狄思科坐上她的小板凳，從塑料袋
裡掏了一瓶汽水遞給她，笑著說：“我是來搞市場調研的，看看產品賣得怎麼樣。”
他在批發市場呆了兩天，沒想到批發市場的客流量比商場和超市的流量還大。
這裡批發零售都能賣，有些會過日子的主婦，就會來批發市場采購。
“那些進口洗發水的電視廣告打得那麼猛，應該挺暢銷的吧，您怎麼不給顧客推銷進口洗發水啊？”
“人家那麼有名，我還推銷什麼，想買的人自己就找過來了。”
狄思科指了指她家牌匾上的幾行小字，“您不是海XX和飄X的代理商麼，怎麼反而不正經推銷他們的產品？”
要是其他人來問這種問題，老板娘通常會以一句“關你屁事”來應對，但是對麵的人換成了帥氣的大明星，老板娘的態度明顯好了許多。
她遲疑半晌才低聲透露：“這兩個牌子在我這裡是跟其他商品捆綁銷售的，比如您要是想買一千塊的海XX，就必須再買一千塊的其他產品才行。”
狄思科：“……”
這不是強買強賣麼？
錢運旺驚訝地問：“真有人買嗎？”
“當然啊，我賣海XX給客戶的時候，全是出廠價，我這裡一分錢也賺不到。”
她是海XX的代理商，從廠家拿貨的時候，拿到的就是出廠價，自己再賣的話，本應該加價5%，以批發價銷售。
但是，她要是想一直以最低出廠價拿貨，就要完成海XX規定的銷售額。
而海XX實行的是區域多家代理商製，全市代理商眾多，彼此間的競爭相當激烈，為了爭搶客戶完成銷售額，各大代理商隻能爭相降價。
像老板娘家，就是以出廠價進貨，再以出廠價出貨，海XX廣告打得猛，市場份額大，屬於暢銷產品，所以，客戶來她家進貨的時候，用海XX搭配其他產品銷售，既能賺取其他經銷產品的利潤，又能籠絡客戶。
聽了老板娘的解釋，狄思科一時啞口無言。
瞧瞧人家這產品知名度和暢銷度，不但自己不愁賣，還能帶動其他產品的銷量，即使一分錢也賺不到，代理商也要搶著賣。
“其他代理商也像您這樣以出廠價銷售嗎？”狄思科問。
“那不一定，我們搞批發的，屬於薄利多銷，日化產品的批發價一般隻比出廠價多5%，有些代理商會把利潤壓到1%-2%。像我這樣捆綁著賣，平均下來能有2.5%的利潤。比他們那樣賣貨還能多賺一點呢。”
狄思科往各大批發市場跑了一個禮拜。
果然如老板娘所說，進口洗發水在中間商這裡的利潤非常低，他們在進口洗發水身上基本賺不到什麼錢，但是由於人家市場份額過大，總有客戶過來拿貨，他們不賣還不行。
經過詳細調研以後，狄思科回去寫了一份策劃。
在新一周的產品定價會上，他提了一個新的觀點。
以新產品“逸絲燙染修護洗發水”為試點，為批發商讓利5%，保
證批發商可以獲得10%左右的利潤。
“每個批發商都有一批固定的下遊客戶，而且下遊客戶在拿貨時，往往會接受批發商的建議，他們說一句‘這款產品最近走貨不錯’，比咱們打十條廣告都管用。”
狄思科向定價小組的成員，介紹了他這些天在批發市場的經曆。
“在其他產品普遍隻有5%利潤的時候，咱們廠將利潤讓到10%，即使與進口洗發水捆綁銷售，批發商也會率先為客戶推薦利潤更高的逸絲洗發水。”
莊有德提出異議：“狄廠長，你這個辦法確實能在批發商那裡實現快速走貨，但是零售商畢竟不是真正的消費者，他們把貨拿回去以後，要是賣得不好，興許就是一錘子買賣，下次就不會聽勸拿貨了。”
狄思科讚同地點頭，“所以，咱們要想辦法讓消費者也聽勸。”
眾人：“……”
全國那麼多消費者，您打算怎麼勸人家買啊？
“咱們前期不是做過市場調研麼，影響消費者購買決定的因素，主要是朋友推薦、包裝吸引、廣告影響、產品功效，還有產品知名度。”狄思科緩聲說，“各大廠商都在後四項上做文章，但是第一項‘朋友推薦’，卻基本沒有人來做，我覺得咱們可以在朋友推薦這方麵下下工夫。”
有人開玩笑說：“咱總不能無中生友吧？怎麼讓朋友推薦啊？”
“那種意誌非常堅定的人畢竟是少數，很多人在做決定時，很容易被其他人影響。商場和超市的貨架上，洗發產品有數十種，咱們的產品能否被消費者選中，其實就差這臨門一腳。”
“所以，我建議，在產品剛上市的這段時間，廠裡應該在每個主要商場和超市貨架前，設立一名美發顧問。讓美發顧問充當朋友的角色進行推薦，幫消費者做臨門一腳的選擇。”
“這個人力成本太高了吧？”
狄思科冷淡道：“廣告支出比人力支出高多了，國內勞動力成本低廉，咱們在廣告、產品和管理方麵比不上進口品牌，但可以以人海戰術取勝。新品上市正是大量鋪貨的關鍵時期，現在不加大投入，還等到什麼時候？”
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給批發商讓利的提議，還需要進一步討論，但是廠裡已經開始招聘美發顧問了。
清一色都是青春靚麗、形象好氣質佳的年輕女性，可兼職也可全職，每推銷出一瓶洗發水，可以獲得5%的返點。
200毫升裝的洗發水定價是九塊九，美發顧問每賣出一瓶，就能得到5毛錢。
如果一天能推銷出一百瓶，就有五十塊的收入。
廠裡的許多職工家屬都跑來報名了。
要是自家狄嘀嘀的年紀能再大一點，狄思科都想把閨女送出去賺錢了。
暑假乾上一個月，怎麼著也能賺回來一千塊吧？
然而，他閨女現在不但不能賺錢，還整天嚷嚷著花錢。
入夏以後，以防閨女脖子上起痱子，狄思科又把她帶去四聯理發館消費了。
剪個頭發，順便弄個漂亮造型。
這次為她服務的仍是蘇曉，狄嘀嘀偶爾也會在家裡見到對方，今天剛一見麵就彎著眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”
蘇曉紅著臉答應一聲，帶她去洗頭了，“我們剛換了洗頭床，讓小姑娘試試吧。”
狄思科本來想說她昨晚剛洗的頭，今天不洗也沒什麼，不過瞧他閨女那副躍躍欲試的樣子，他還是閉了嘴。
人不大，還挺愛享受的。
蘇曉將小朋友抱到床上躺好，調整好位置和水溫後，溫柔地問：“水溫合適嗎？太涼或者太熱要大膽說啊！”
狄嘀嘀閉著眼睛，舒服地哼哼兩聲，被三伯母按得昏昏欲睡。
狄思科坐在旁邊等待，見她倒了些洗發水在手上，出於職業習慣，忍不住開口問：“嫂子，你們理發館用的是什麼牌子的洗發水啊？”
蘇曉報了一個名字，也算是幾十年的老牌子了，但是在大型商場和超市基本見不到。
“你們這個洗發水會經常換嗎？還是要常年使用這一種？”
蘇曉想了想說：“偶爾也會換換，這種事一般都得聽經理的安排。”
狄思科心說，經理也得聽廠家銷售員的吧，理發館的洗發水消耗量大，這玩意兒的回扣應該不少。
他瞅瞅理發館裡坐成一排的女同誌，腦袋上都頂個大塑料球燙頭發。
要說哪裡的燙染人群最多，那真是非理發店莫屬了。
與其費勁在商場裡分辨哪個是燙染發質，不如直接把貨放在理發店裡代銷，賣給這群剛燙完頭發的女同誌。
狄思科問蘇曉：“三嫂，我們廠最近有一款針對燙染發質的高端洗發水剛剛上市，想找幾個理發館搞個免費洗頭的活動，到時候可能會在報紙上宣傳一下，你們店有可能參加麼？”！