路楠點頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能隻看到眼前的合同，一定要從大局出發、從長遠布局，不然一個好好的市場，不出兩年就會被做‘死’。”
路經理說的太籠統，林燕並不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續請教。
對於本身知上進且肯拚搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態好像有點兒太‘慈祥’了？
她細細地解釋：“從大局出發就是說，雖然四方建築即將一舉成為華安市辦規模最大的經銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，麵對最低金額的五十萬級經銷商和千萬級經銷商的時候，我們的工作態度應該是一樣的。所謂工作態度即是從主觀出發的認真度、負責度、努力度等等等，並不能因為他們金額有多有少，就有不同的態度。”
顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應該以大經銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。
“當然不是，我們所說的以他們為主，主要是因為合同金額大的經銷商往往是多渠道布局的（團購特例），所以對接的時候要針對不同的渠道製定不同的活動方案，也就意味著我們的人會花費更多的時間為他們提供服務。所花費的時間和精力不同，這才顯得好像是以大經銷商為主。”
路楠接著說：“事實上，麵對所有的經銷商，我們的工作態度都應該是一樣的，雖然這麼比喻有點小家子氣，但是廠家和經銷商之間的的確確就是‘東風壓倒西風’的關係，一方強則一方弱。為了整個市場的良性發展，我們要維持好廠家和經銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這麼說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經銷商們乾的，尤其以團購渠道為重災區。但是我知道，這一點說起來容易，做起來卻是很難的，隻能嚴抓重罰……”
說到最後，路楠的聲音降了降，不過她很快把話題轉回來：“再說從長遠布局。你回想一下，我們市辦現在簽的經銷商都分彆是什麼渠道的。”
林燕坐在副駕駛，一個一個地數過來：“現在市辦有四家專做流通小酒的經銷商，加上愛珍酒業流通五十萬，那就一共是五家；名酒世家和宏圖酒業都是主名煙酒渠道的；愛珍酒業主餐飲渠道、溫綏大酒店是單一餐飲渠道；至於團購這邊，現有經銷商合同金額都不大，大約都在50萬到100萬之間……我好像有點明白了，從大局出發、從長遠布局……”林燕如醍醐灌頂一般，細細地品味這句話。
【稍加點撥就能想明白，林燕的女孩子，話不多但內秀啊。】路楠欣慰地想著，此時車也剛好停在林燕租房的樓下，她笑笑說：“你到啦。”
一直在琢磨路經理剛才說的內容的林燕這才回神，連連道謝後才下車。
……
次日上午九點半，路楠和林燕又頂著辦事處所有人期許、鼓勵的目光出門。
這是三天之內和四方建築章總的第三次溝通。
不知道是不是因為來的次數多了，林燕覺得章總的辦公室好像沒有第一次那麼寒氣逼人。
章禮今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨訓了——如果是，路楠打算拍手叫好。
章祺並不是那種喜歡兜圈子說話的人，也沒有名酒世家洪立軍那種找茬式談合同的習慣。他說話不緊不慢，但顯然每一句都是經過深思熟慮的。
可以說，前兩天的談判，雙方已經在很多小細節上達成共識，現在依舊在討價還價的除了費用和返利到底能談到幾個點之外，就是那個向區域外出貨的問題了。
關於這一點，路楠是絕對不會退讓的。
第一天，她對章祺講的是源川的製度——章祺表示可以理解，但是不太能接受；
昨天也就是第二天，她拿著連夜做好的華安市高端白酒銷售現狀分析給章祺擺事實：1000萬的源川經典酒，可配百分之十，即100萬的奢香酒額度，這是限量供應的，沒有一家經銷商會浪費這個額度，這也就代表實際經典酒的合同量是900萬；華安市一共四個市一個縣，其中以市區和烏城的經濟最發達，假設各銷300萬的貨，剩下三地每一處100萬的年量，折合到每個月，也就是說市區和烏城的月任務量大概是25萬，其餘三地月任務量8萬出頭。
當時是，路楠笑著說：“奢香酒是不算在竄貨清查品相之內的，比經典酒更有收藏價值，我儘量幫您申請更多的配額。小章總與其擔心往外出團購的流程繁瑣，不如想想，萬一合同到期之前就在銷售區域內完成了任務量，該追加多少金額才好。”
路楠必須要說，她已經為此儘了自己最大的努力了。如果章祺還不滿意，那就……再談！
【總不能和他說拜拜了您嘞，畢竟是一千萬啊。】
所幸，路楠帶著林燕收集資料做出的ppt有點作用。
經過一夜的思考，章祺終於對源川方顧慮的竄貨問題鬆了口，答應可以按照對方的規矩辦事。
畢竟他現在的關係網也主要在華安市，近幾年的計劃也是在省內穩紮穩打，從主觀上來說沒有竄貨的意願、從客觀上來說為了賺點兒差價去竄貨也是風險大收益小，劃不來。
所以，連談三天的雙方終於能夠坐下來在源川的製式合同後謄寫他們先前一條一條討論過去的附加條款。
這還沒代表就能簽了。
謄寫完之後，雙方還得再捋好幾次，接著得分彆給他們各自的律師/法務審一遍——誰叫這是千萬級的合同呢。
作者有話要說： 老吳對路楠不放心，硬是要趕來華安市也是人之常情。
以及之前那種流通五十萬八十萬的合同和其他二三百萬的合同，城市經理都有拍板權的，隻要回傳蓋章就行——要不然全國這麼多城市，每個城市三五八個甚至十幾個經銷商簽約續約，總部的人得忙死。
但是大型經銷商往上，程序就繁瑣、嚴格多了。
所以女鵝所說的一視同仁的工作態度是多麼多麼難啊。是理想化狀態，實際操作中，根本不可能徹底貫徹。
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我這章有點暈字。
白天會重新讀一遍捉蟲。
傍晚見。