113.隱藏價值
“俞總, 坐，”戚嶼抬手招酒侍過來，“喝點什麼？”
俞蓮落座後說：“來杯尼格羅尼吧。“
待酒侍離開, 俞蓮才道：“抱歉，上次從竹海莊園分彆時，我還說以後找機會和你聊聊, 但聽說你還在國外念書, 所以一直沒找到機會。”
戚嶼：“沒事。”
俞蓮捋了一下鬢發：“其實剛聽葉總說你要找我聊聊，我也有點意外，我以為你……”
見對方欲言又止, 戚嶼接著她的話猜道：“以為我不怎麼管事？”
俞蓮笑著反問：“所以是我誤會了？”
戚嶼沒往心裡去，隻接著說：“我既然攬了這個職位, 就會努力儘到這份責任，司源意欲收購蓮秀的事, 按道理說，本該是我和司總來跟您親自來談, 隻是司總私務繁忙，我又擔心自己人小言輕, 所以平時多讓葉總代言……剛剛葉總給我打了個電話, 說您對司總的出價很不滿意？”
“如果葉總能早點告訴我這個價格, 我們根本沒必要浪費這麼多時間。”
俞蓮的情緒似乎還沒有完全平靜下來, 即便已在下樓的過程中做了點調整, 但才和葉總說了那番話, 她心裡早做好了最壞的打算, 在戚嶼麵前也不複之前那種溫柔寬和的模樣。
戚嶼點點頭：“既然都到這一步了, 那俞總不妨也說說你們的心理底價？”
俞蓮十指交叉道：“1.7億，但這隻是我個人的底線價格, 嚴秀的心理底價是1.9億，如果能按這個價格賣，我回頭和嚴秀分時候，還是會按照1.9億的總價格算她的那份。”
戚嶼暗想這俞蓮倒是個重情重義的人。
他道：“年前我們對蓮秀進行過幾輪估值，將其總價值定在2.68億，俞總和嚴總手中隻有蓮秀53%的股票，算下來是1.42億，如果完全根據股價和專業定價分析師的評估來看，司總報的1.4億確實不算離譜。”
俞蓮輕蹙了下眉：“如果戚總也覺得司總報的價格是合理的，還要我下來跟你聊什麼？”
戚嶼頓了頓，道：“一件商品，除了其本身的有形資產，還有不易被人發現的隱藏價值，市場上專業團隊都在儘量將資產定價正規化，但如果所有商品都能被這樣正確地估值，投資這行業就會變得毫無風險和懸念了。我身邊一位老師說，一個成功的投資者，要能夠挖掘出商品身上彆人發現不了的隱藏價值，並促進它商業化……”
這時，酒侍送來了俞蓮點的尼格羅尼。
戚嶼舉杯跟對方輕碰了一下：“我還記得，我們第一次見麵時，嚴總對你們手中掌握的53%股份開出了2.5億的價格吧？”
“嗯……”俞蓮抿了口酒，繼續聽他說。
戚嶼：“我之前就在想，既然你們會報出這個價格，也許蓮秀在你們心中還存在著我們看不見的價值，其實光從公司的名字上，我也感覺出來您和嚴總對它的重視，否則您今天也不會因為葉總給您報了1.4億的價格就這麼生氣，是吧？”
俞蓮抓著酒杯的手不由自主地收緊了。
戚嶼接著道：“葉總告訴我，您曾對他說，您和嚴總把這家公司當成自己的孩子，做海外奢侈品代購的人比比皆是，唯有蓮秀在當時如異軍突起、一枝獨秀，後麵公司的幾輪融資、發展、上市也相當順利。有了錢，有了市場，公司本該前景大好，即便你們和其它的投資者有分歧，好歹你和嚴總手中還掌握著53%的股份，仍算是公司的擁有者，再不濟也沒必要忍痛放棄……所以，我想知道，到底是什麼原因讓你們走到這一步？”
在戚嶼說到那句“把蓮秀當成自己的孩子”時，俞蓮的眼眶就紅了。
剛剛麵對葉欽如時，俞蓮儘管覺得生氣和屈辱，但並不感到難過，可是聽到戚嶼說出“忍痛放棄”時，她居然淚濕於睫。
麵前的女人眨了下眼睛，努力把眼淚憋了回去。
“想不到戚總年紀輕輕，這麼深思熟慮，‘她強忍了一會兒，還是沒忍住，抽了張紙巾快速地掖了下眼睛，“抱歉，我也實在沒想到你會站在我們的立場考慮這些問題……回憶起一些事，讓你見笑了。”
戚嶼又跟她碰了個杯，用這個簡單的舉動化解俞蓮的尷尬。
俞蓮輕歎了一口氣，盯著杯中瑰色的酒，將她和嚴秀創建“蓮秀”的始末娓娓道來。
她從自己和嚴秀在法國相遇說起，講她們所學所看所聞所感，講她們如何發現代購奢侈品的商機，如何把這個想法正規化。
“……那兩年，我和嚴秀一邊學習，一邊做代購，為了賺點錢，我們幾乎研究透了每一個產品的定價、折扣季，一到周末就跑專櫃，了解品牌的折扣信息……
“有一次我們意外得知法國南部小鎮附近的Outlet會定期以5折的優惠賣很多大品牌的商品，我們聯係到代理經理，才得知這個城市因為有很多發展中國家來的遊客，各大品牌商會以‘品牌文化推廣’的名義給一部分代理商很低的折扣……這說明什麼？說明奢侈品也需要更大的市場。
“我們都知道奢侈品溢價，但是不能否認，很多女孩的心理仍然是需要被這種東西滿足的，尤其是對一部分在大城市工作的年輕女孩，生活在這樣一個高壓的環境中，擁有一個名牌包，有一雙大牌的鞋子，或是一條大品牌的項鏈——我指的不是高仿，是真正的正品——能讓她們在外出時變得自信、開朗，也會讓她們更努力地學習、生活……我和嚴秀就是如此，當初我們就是因為同樣的心理才走入這一行，我至今還記得，我低價買到一雙心儀好久的大牌高跟鞋時生出的那種快樂……
“為了讓更多的女孩子體會到和我一樣的感受，我們成立了‘蓮秀’，試著去找那些品牌商，花儘心思打動他們，說服他們，以‘品牌推廣’的名義拿到限量的低價貨，在蓮秀最瘋狂的時候，一個1萬元的包，我們能以3000塊錢價格拿到一百隻，到這個平台上來賣，扣除所有的人力物力成本，我們自己隻賺不到5%的錢……
“那兩年是最辛苦的，但我們卻覺得很快樂，尤其是當我們看到客戶收到貨品後的回饋和感謝，覺得再累都是值得的。而且，因為我們一開始就從奢侈品入手，直接俘獲了國內中產階級年輕女性的心，所以那兩年蓮秀積累了很大一部分優質客戶……”
戚嶼頷首道：“這也是我們最開始看中蓮秀的地方。”
俞蓮歎了口氣：“那之後，我和嚴秀就不再滿足於代購國外的奢侈品，我們開始想要生產屬於自己的商品，打造自己的品牌……
戚嶼評價道：“這個思路也比較合理。”
俞蓮：“當時有很多人要給我們投資，我們有一點被資本的青睞衝昏了頭腦，又急著想發展，於是選擇了出錢最多的方舟投資，方舟投資直接要走了我們手中30%的股權，還要求我們修改公司章程，增加新股東的管理權限，接著又派了兩位資深的企業發展人過來，但我和嚴秀與他們有很大的分歧。我們本打算從小一點的東西做起，比如先做個項鏈，或是做雙鞋子試個水，打造一款明星產品，可新來的管理人覺得這樣試效率太低，必須拓展更多新業務，還說要儘快上市，爭搶客戶，否則等各大電商開通海購我們就一點優勢都沒有了。坦白說，線上衣櫥什麼的，我和嚴秀是根本不打算做的，因為很多人都在做，我覺得同類型的東西沒有意義……那一陣子我和嚴秀聽了太多不同的建議，每天都有人在否定我們的想法，告訴我們‘不行’，有一段時間我們甚至都在懷疑自己的成功是不是太具有偶然性，我們是不是隻能做代購……”
戚嶼若有所思道：“你和嚴秀有點理想主義，但又不夠堅定自己的想法。”
俞蓮苦笑：“你說得沒錯，我和她在公司遠期發展規劃上缺乏經驗，被彆人一說就有點動搖，不知不覺就做了很多的妥協，雖然公司經過幾輪募資，規模大了很多，我和嚴秀的身價也越來越高，但是我們卻越來越力不從心，也越來越不開心。去年公司上了市，但蓮秀卻已經不是當初的蓮秀了，我們感覺每一個人都能來對公司的發展指手畫腳，加上上市後股價又一直下跌，身邊的朋友看到我們這麼辛苦，都勸我們就這樣算了，趁著現在蓮秀還有點價值，把它賣了……”
她說到此處，眼眶又有點泛紅。
戚嶼反問：“所以你們就想賣了？那賣了以後呢？”
俞蓮搖頭：“不知道，可能再和嚴秀一起找點彆的事情做吧，下一次我們隻做我們自己想做的。”
沉默了一會兒，俞蓮又說：“其實去年年底葉總代表司源集團跟我們接觸的是時候，我特彆高興，因為我一直很喜歡美薇這個品牌。”
戚嶼：“你喜歡美薇？”
“嗯，雖然美薇去年八月份出了點事，但我和嚴秀都認為美薇是國內輕奢服裝品牌中做得最用心的。當初我和嚴秀想做品牌，也是把美薇當做我們的目標……後來聽說司源收購蓮秀就是打算為旗下的幾個品牌做平台，我還覺得這對蓮秀來說反而是最好的歸宿，在你們手裡，蓮秀應該會變得更好……”俞蓮垂下眼眸，淡然地笑了笑，“不過現在能不能賣也不好說了，因為報價太低，這期間我和嚴秀也總為此爭吵，她一直都很不甘心。而我剛說了那麼多，也不覺得現在的蓮秀有什麼值得被挖掘的隱藏價值，如果你們覺得蓮秀不值這個價，我也不想再強求了。”
戚嶼舒出一口氣，鄭重地開口：“俞總，你可能有點低估你自己了。”
俞蓮一愣，微微有些訝異地抬起眼睛。
戚嶼笑笑：“蓮秀的成功真的是一個偶然麼？你反問一下自己，這個年代，好穿的衣服和鞋子這麼多，做代購賣折扣商品的人也那麼多，為什麼那些人偏偏選擇了聚在蓮秀？”
俞蓮啞然，作為蓮秀的創始人，她居然也想反問戚嶼一句“為什麼”。
戚嶼：“我看過蓮秀的標語，從一開始打出的‘讓每一個普通女孩，都能用上奢侈品’，到後來的‘我可以自己買鞋，還需要你嗎’，‘背上我心愛的包，今天的煩惱全消’……這些話，是你想出來的吧？”
俞蓮點頭：“是我想的，但這種話不是隨便一個產品策劃都能想得出來嗎？”
戚嶼：“這也是那些‘隨便誰’對你們的否定嗎？”
俞蓮：“……”
戚嶼解釋道：“葉總曾說你是個文藝女青年，我以前沒想這麼多，今天聽你說了這些，才發現，可能正是因為你的柔軟與感性，你與那些女孩的共鳴，讓她們與蓮秀這個平台有了某種情感維係。即便蓮秀的股價在跌，即便你說蓮秀已經不再是過去的蓮秀，但那些客戶都還保持著對這個平台的忠誠……我和我的老師分析過，這就是蓮秀區彆於其他公司的特點，也就是說，其實蓮秀背後最大的隱藏價值，是你。”
俞蓮眸光閃爍，剛剛內心的情緒隨著戚嶼這一席話徹底地消散了。
而且，被一個比自己小這麼多的俊美青年誇獎，俞蓮似乎還有點難為情，下意識地轉移話題道：“你的老師……是斯泰福的老師嗎？”
戚嶼輕咳了一聲：“不是，是你剛剛過來時見到的那個。”
俞蓮莞爾道：“是傅總啊……”
戚嶼停頓片刻，繼續道：“如果今天沒有坐在這個位置上，我可能會鼓勵你和嚴總把這家公司繼續做下去，但是很抱歉，出於集團的發展考慮，我還是想要收購蓮秀，您剛說，您和嚴總最低隻能接受的分彆是1.7億和1.9億？”
俞蓮：“是……”
戚嶼：“折中一下，1.8億，您覺得怎麼樣？”
俞蓮兩眼一亮，直接舉杯道：“可以。”
戚嶼和她碰了下杯：“但我有個條件。”
俞蓮愣了愣：“什麼？”
戚嶼：“我明白你們對蓮秀的感情，讓您忍痛割愛肯定心中不舍，但司源集團是奔著絕對控股權去的，所以不可能給你們留股份，等我們拿到這53%，還會繼續收購方舟投資手中的股票。”
俞蓮：“我理解。”
戚嶼：“不過，等司源並購蓮秀後，需要整合蓮秀和司源集團旗下包含美薇、雪蓮、Lovme珠寶等品牌，在平台上做不同品牌的文化展示，我希望您能來能留下來做這一部分的策劃工作。”
為美薇和蓮秀做整合策劃？俞蓮簡直被戚嶼接二連三丟過來的餡餅砸昏了頭腦：“沒問題！”
答應完她才反應過來，問了一句：“可葉總剛剛不是說，您不能直接繞過司總跟我談價格麼？”
戚嶼：“不錯，我給您加的4000萬，是為我個人認定的隱藏價值，但這些東西司總可能完全不能認同，所以這些暫時隻是我給你的口頭承諾，為了儘力幫你們達成1.8億這個價格，我可能還需要您接下來配合做一些事。”
俞蓮：“……”
兩人又聊了二十來分鐘，戚嶼向俞蓮簡單說了一下自己的策略。
俞蓮問：“這樣有用嗎？”
戚嶼笑道：“我們走一步看一步，總之，我答應的1.8億，一定會給到您，不是司源，也會是有其它公司來收蓮秀。”
俞蓮張了張嘴，正想說什麼，見戚嶼拿出手機看了一眼。
“司總已經在六樓的會議室了，您先上去吧。”戚嶼道。
“那您呢？”俞蓮起身。