() “所以我們的銷售人員不能簡單的被動式銷售，看到哪裡招標就去投標，這樣雖然也會拿到訂單，但終究無法擺脫二八定律。”白雪萍說的二八定律又名帕累托法則，最初應用於社會學和企業管理學。
自19世紀末意大利經濟學家帕累托發現並提出後，二八定律的應用範圍越來越廣泛，很多銷售公司也將其作為銷售思想，原本的“百分之八十的利潤由百分之二十的訂單產生”逐漸演變為“十個有效項目信息最終隻能成功兩個”。
趙啟明也不清楚這種轉變是誰提出來的，反正華國很多銷售公司都奉行這條定律。
“二八定律是前人的經驗總結，但從某種角度來說其實也是一種資源浪費，我們的目標應該是儘量提高這個比例，把二八變成三七、四六，甚至更高！”
趙啟明一邊思考，右手食指輕叩桌麵，“你剛才說的很對，被動式銷售不是不能做，隻是我們需要更多的主動式銷售，隻有把客戶和我們自身的利益和追求找到重合點，才能達到這個目的，不過這就需要大量的分析和經驗積累，一開始恐怕一線銷售人員無法執行。”
“建立工作日誌的製度，每周辦事處都可以開一次會，將手頭的幾個訂單拿出來分析討論，這種交流還要擴大到更廣的範圍，公司應該定期召開交流會，集思廣益，這樣才能讓銷售人員的思維模式潛移默化的改變。”
趙啟明點點頭，“這樣吧，回去以後開發一個crm係統，但不能是簡單的用來考核kpi，而是做成一個內部交流平台，一線銷售人員將每周的項目進展和銷售思路提交進去，他的上級可以給予評價和建議，而且這種交流不能局限在辦事處內部，更高層級的管理人員也可以給出評價，比如區域經理和辦事處負責人，一直到大區負責人，最後到你這裡，不能隻注重形式，重要的事有實際的幫助！”
他看了看手表，“今天就到這裡吧，咱們在這麼空談下去也沒什麼意思，今晚好好休息一下，明天咱們去拜訪這個日穿通信的人。”
霓虹國和京城隻有一個小時的時差，所以倒不存在倒時差的問題，當晚，劉濤帶他們嘗了嘗霓虹國的特色食物，品嘗了各種生魚片和清酒，原本趙啟明還想見識一下傳說中的女體盛，不過有蘇子涵在隻好作罷。
第二天一早，趙啟明就和劉濤來到了日穿通信辦公室，考慮到一下子來四個人有點多，所以這次就沒有帶蘇子涵和白雪萍。
今天他們來拜訪的是日穿通信的日穿大郎，他是日穿通信采購部門的部長，見麵之前趙啟明最好奇的就是他生病的時候他老婆是怎麼給他遞藥的…
趙啟明將幻想中的畫麵趕出大腦，在劉濤的翻譯下一本正經的和這位大郎部長簡單聊了幾句，對方雖然客氣的收下了產品樣冊，但拒絕了趙啟明一起吃午飯的提議。
“我們暫時並沒有改造項目的計劃，吃飯就不必了，你們公司的產品樣冊我會收好，有需要的時候我會跟你們聯係。”大郎部長可以而疏遠的結束了這次談話。
對於這個結果趙啟明早有心理準備，畢竟隻是第一次拜訪，被拒絕很正常。
“銷售人員和客戶的關係不同，能夠談論的話題也不同，陌生人隻能談價格，熟人可以談利益，成為朋友以後就可以談感情了。”趙啟明和劉濤坐在車裡，守在日穿通信樓下。
“趙總，其實以您的身份完全可以直接拜訪日穿通信的社長，我相信他不可能拒絕跟您見麵的。”
“是，可是我不能把全世界每一家運營商都拜訪一遍吧，而且我這次來的目的實際上不是簽單，而是總結經驗，製定銷售製度。”