葉彤彤坐著組長楊文康的順風車，十點鐘以前趕到第一個小區門口。
直到十點半, 客戶姍姍來遲。
電話聯係的客戶叫李強, 看上去四十多歲, 他帶了全家一起來看房, 父親母親、懷孕的妻子、女兒，男女老幼，都占全了。
這麼一看，買房決心很高。
但人越多, 對各種東西挑剔也很雜。
葉彤彤主動上前，麵帶標準的職業微笑:“李老板你好，我是星康房產中介的小葉, 電話中聯係你的那個, 這是我的搭檔楊組長。”
“李哥好，連我阿楊就可。”
楊文康介紹的時間很短, 拋出兩個問題問清看房人間的聯係，很快把每個人的臨時稱呼都安排好, 老爺子、阿姨、李哥、張姐、小妹妹。
不會像李先生張小姐一樣的正式, 書麵語會拉開麵對麵交談的距離。
人與人之間是有安全距離的, 一些不要緊的生活習慣交談, 若是對方不反感的話，可以趁機突破這個安全距離，拉進與客戶的關係。
楊文康努力和李強老爺子打交道，葉彤彤主動負責家中的女性，好奇肚裡的孩子幾個月了、逗小孩、誇長輩, 正常人一樣的交際。
年輕女性對於男性客戶不能太過熱絡，對女性客戶倒是無這個界限，女性和女性有時交朋友更好一些，大方得體是基礎。
不過幾分鐘幾句話的交談，能讓氣氛不尷尬，客戶問什麼都很自然。
同時摸清他們的最終目的：買房是為了迎接新生兒，舊房是二室居，剛需換房，買房的時間不會脫得很長，也不會買周期長的清水房或新樓盤。
幾人走進小區。
楊文康並未多提很多房子的事情，言語中主要表達自己的忙碌和換位思考。
“買房都是一個大事情，李哥你們慢慢挑選，我們為你匹配了不同價位不同位置的十二套房源，有適合或喜歡的可講，不喜歡的也說出來，下次我們挑選時多留意。”
在沒有摸清客戶的看法之前，最好不要表達自己對於房子的看法，包括幾室采光廚房什麼的，否則到時候和客戶想的不一樣，無異於自打嘴巴，此時最好的辦法是多聽、多看、少說。
葉彤彤則多看、多聽、多學。
這個小區有三套房源，其中一套是3樓，兩套10樓三室居或四室居，城市裡都是高樓大廈，這些房源全屬於小區電梯房。
10樓以下采光陰暗，對比明顯。
一進入3樓，不過看了兩秒，皺眉最深的李老太太最先開口:“暗了暗了，這麼暗白日都得開燈，這套不行。”
媳婦張緊跟著道:“家裡有小孩，這麼暗不利於他們的成長。”
緊接著，爺們也差不多附和幾句。
小女孩懵懵懂懂並不懂，她的目光都在客廳茶幾上舊主人遺落的玩偶上。
楊文康這時才開口：“現在城裡的電梯房都是這樣，10樓以下會偏暗一點點，10樓以上采光更不錯，所以新樓盤哪怕單價貴了貴點，都是10樓以上的房子賣得快一些。”
李強點頭:“是如此。”
楊文康笑道:
“買東西都不是一下子就定的，我們匹配的什麼房源都有，不如去看一下下麵這套，23樓，采光肯定比這間強得多。”
價格每平米貴1500元。
幾人又去看了其他的房源。
優缺點各不一樣，李強他們更是想買四居室，但對四居室的價格又皺緊眉頭，其中八次有五次都是李老太太最先說出看法。
葉彤彤與楊文康暗中對視一眼，買房的拍板人之一很有可能是李老太太。
拍板人在很多行業都冒出來過，在談判桌上指項目最終決策人，銷售行業則是對購買房子最有影響力的那一個人。
很多時候買房看得人多，意見不一，放在一起雜亂，銷售員需要通過在交流中，找到那個說話最有用的人，即‘拍板人’。
隻要分析出拍板人，業務員會把90%精力放到滿足拍板人身上，隻要拍板人覺得這套房源合心意，成功一半。
但拍板人往往都不好找，也不是全一個。
此次細節方麵明顯是李老太太做主，懷孕的媳婦隻有聽話的份，在細節上她可以說服家裡人。
除了李老太太，李強也不能忽略，但他對房子無什麼要求，似乎隻有便宜一個要求，而李奶奶很在乎她兒子的看法。
因此，暗中的拍板人依舊是李強，重要合作拍板人則是李老太太，其餘三個都是打醬油的，尤其是小女孩，似乎不是家裡的小公主。
好吧，中國這樣的家庭不少，婆婆第一位，身在這種家庭，也不知張女士幸福與否。
葉彤彤挺喜歡這個不到十歲的小女孩，聽話懂事，一直在默默照顧母親。
“咱們去苑麗小區看看吧！”
有車看房方便很多。
不需看完12套房，楊文康已經一點點摸索清他們的心理。
四室居、十樓以上的采光、距離唯一工作者李強工作的地方不宜太遠，但這一切的前提是價格適宜，他們似乎不打算賣舊二居室，首付價格有限，價格才是真正的第一要素。
可楊文康一次都未報真實低價。
無論什麼東西，國人很喜歡講價，買菜都如此，何況買房，李老太太一看是個精明有曆練的，哪怕把低價告訴她也不會相信那種。
所以一定不能報底價。
遇見此類客戶，甚至可以適當偏高一些，等老人表示很喜歡某一套房，並且有講價的**，到時候必須用上三寸不爛之舌與她講，最後讓她覺得很滿意這個價，不拿下吃虧。
葉彤彤默默學習中。
“小心，前麵有台階。”
得空時，她不忘記扶懷孕的張女士一把，適當的舉手之勞，能讓對方覺得舒服，對剩下的非拍板人，態度上不能讓其覺得自己不受重視。
等客戶在看房拍照時，葉彤彤走到楊文康身邊，清咳一下道:“組長，我手裡在這個小區有一套房，10樓的三室居，裝修方麵中西結合，材料質量不錯，房東也有兩個孩子。”
語罷，把量房的結果遞給他。
雖是110平米的三室居，但主副兩個房間麵積差異不大，其中原本是房子舊主室，被房東采取活動門的裝修方式，一分為二，相當於把一個房間劃分兩個小型的兒童房。
完全符合李家人的需求。
楊文康暗讚地看了她一眼，不僅能夠快速反應出拍板人，而且能夠根據他們的需求，精準找到合適的房源，這個業務員有潛力。
留意到李家人在偷聽他們的話，兩人一個非常默契的表演。
“這套房性價比很高，是隔壁組小雪找到的房東，剛掛上不久，這周已經有四個客戶來看過，不知道小雪的客戶看得在怎樣？”
“萬一在談了，咱們去看不太好。”
“也對。”
李老太太果然在一旁慫恿搭腔:“看看也行，我們又不是馬上買下。”
“我先給小雪發個信息問下。”
葉彤彤雞賊地給李娜娜發微信，把大致情況描述清楚，問她手裡那個客戶看得怎樣？能不能把房門鑰匙借給她？
真實結果是——根據楊組長的匹配房源信息，她手裡已有這把鑰匙。
李娜娜一上房源係統就知道這個，五分鐘後，才開語音信息:“客戶下周一給我答複，他們看了兩套，一套400百多萬的小四居室，一套這個房子，都挺喜歡的，正在糾結選哪個。行吧！你們可以去看看，我把鑰匙送到小區門口。”
“謝謝美女小雪。”
趁著李家人看苑麗小區下兩套房時，葉彤彤下去門口溜達二十分鐘，喝了杯奶茶補充水分，再氣喘籲籲跑回去。
“組組長，鑰匙到了。”拎了個塑料袋子，裡麵有小區給幾個人各買一瓶礦泉水，從楊組長到小女孩，每個人都有。
吃人嘴軟。
有免費的水喝，等待的時間中，李老太太也不好多講什麼。
葉彤彤抿唇一笑，她本來打算給孕婦買熱飲，但這個小區小超市並未有，就算買了這個李老太太肯定會心裡不平衡。
有些細節總是難做到麵麵俱到。
一行人去看了葉彤彤匹配的房源。
可能是有人爭搶的緣故，李老太太看得仔細多了，采光還行、房間剛好合適、裝修簡約不簡單，最主要的是裝修後的主副臥室麵積差不多，非常合老太太的心意。
她不願占兒女的主臥，但自己住那些小房間又不甘心，還不願讓未出室的孫子受委屈，這個房子很抓住她的心理了。