錢鑫想了想說：“告訴他，我們流通小酒的價格優勢和經銷政策。”
“太籠統，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這麼對意向客戶說。”路楠搖搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎麼說呢？”
“賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯……”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。
一個知道得不全，一個說不明白。
路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課……就差說一句看黑板了。
“是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對於流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內——雖然整個酒水行業的產品都被籠統稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級彆、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了‘喝’的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重複的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現（注2）。”路楠看了一臉蒙圈的黃達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天？”
黃達方震驚地說：“哪裡要幾天？100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶！”
“適量飲酒啊，黃主管。快速消費品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續說，“基於流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方麵和對方談……”
合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用？
如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用？
這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。
“至於調換貨，當然要有約定，調換的時間限製、調換比例是多少、破汙損貨物賠償怎麼計……”
路楠說的內容乾貨滿滿，錢鑫一開始是拿筆記的，後來發現手寫速度太慢！幸好他一抬頭看到黃達方早早將手機開了錄音模式，於是錢鑫小聲說：“黃哥，待會兒放給我聽一遍。”
路楠快說完今日份招商資料準備要點的時候，門外響起篤篤篤的敲門聲。
這大半夜（？）的，黃達方嗷地一聲竄到錢鑫的椅子後麵。
他發出動靜之後，外麵的敲門聲更大了：“誰在裡麵？出來！不出來我就報警了！”
路楠仔細聽了聽，然後叫錢鑫去開門：“是房東。”
黃達方不可置信地說：“房東？”然後他操著方言隔著門和外麵對話，講了幾句，他訕笑著說：“房東以為我們市辦進賊了。我去開門、我去開門。”
黃達方將門打開，穿著棉睡衣的房東阿姨站在門口：“你們還要加班的啊？”奇了怪了，這個公司租自己房子三四年了，從來沒有加班過。
路楠和錢鑫也從會議室走出來。
“阿姨好。”路楠和房東打了個招呼。
房東說：“我晚上去關入戶門，看到你們這裡還有燈亮著的。那麼我想想這不對勁的呀，萬一是小偷呢？”
路楠誠心誠意地勸說：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你這樣敲門也太危險了。”
“我沒有事的，兒子媳婦都在樓上看電視，叫一聲就叫得應。”房東阿姨似乎還是有些不放心，進屋轉了一圈，看到會議室大亮的燈和投屏的資料才放心。
路楠把房東阿姨的神色儘收眼底。
房東阿姨對路楠說，“我聽小鄭說，你白天出差，那麼，今天晚上剛回來，還要給他們補習啊？”
黃達方和錢鑫不好意思地點點頭。
房東阿姨發出意味不明地嘖嘖聲，大約是嫌棄的意思，隨後對路楠說：“好早點回去休息了嘞，不要嘎辛苦，你是領導，自己少乾點，要讓他們乾活的。我就這麼天天看著，他們以前在那個姓劉的經理手下懶慣了！”
黃達方都要哭了：都是華安人，阿姨你不要在我領導麵前說我偷懶呀！
路楠聽得好笑，不過還是用力點點頭：“是的是的，謝謝阿姨提醒，我現在就是打算把他們教會，之後就好輕鬆一點了。”
作者有話要說： 注1：其實類似天/眼/查的app出現得比較晚。咱不考究這個哈
注2：本句36字摘自百科。