劉濤將早已準備好的文件遞給趙啟明：“前陣子霓虹國最大的運營商大河通信要做老城區網絡改造，這是霓虹國政府的政策，目的是提高全國的寬帶水平，加快互聯網發展，所以對老城區改造會提供一定的補貼。”
“金額不大，不過我看高通的報價比我們還要高一點，是綜合評標法？”趙啟明翻了翻投標文件，上麵還附有之前各家的報價。
劉濤一臉慚愧：“是的，霓虹國的這些運營商招標喜歡設攔標價，而且攔標價定的都不高，所以大家的報價基本上都是頂著攔標價報的，差距很小。”
“那就是商務沒做好。”白雪萍說話向來是一針見血。
“是，這都怪我工作做的不到位。”劉濤自然明白白雪萍說的是實情。
“既然是霓虹國政府定的方向，那之後的改造項目應該不少吧？”趙啟明沒有多說丟單的事情，畢竟馬後炮的話說多了毫無意義，“下一次招標在什麼時候？是哪家運營商？”
“短期內沒有了，雖然政府給了補貼，但遠遠不夠成本，運營商花錢改造的動力很弱。”
“沒有動力，我們可以幫他們提供動力。”趙啟明已經看完了資料，他心裡已經想好了下一步的計劃，“我覺得咱們可以考慮跟這個日穿通信合作，作為霓虹國第三大運營商，市場占有率卻隻有百分之十八，跟前兩名差的比較多，他們應該更加希望有機會擴大市場！”
白雪萍立即表達了讚成：“對，市場占有率最高的兩家運營商地位已經很穩定了，對他們來說做的越多錯的就越多，而那四家小運營商連自己的生存都是問題，他們沒有實力做大事！”
蘇子涵這時也開口了，她剛才聽了半天，直到現在才反應過來：“所以你們是在分析客戶的需求，然後從這方麵下手來達到合作的目的？”
“對，僅僅隻是向客戶強調產品自身的優勢還不夠，更重要的是我們的產品除了本身以外還能為客戶帶來什麼。”
趙啟明意識到剛才這段討論的重要性，向白雪萍提議：“我覺得以後應該給我們每一個銷售人員灌輸這種思想，產品質量固然重要，但在這個基礎上還要發掘客戶的深層次需求，尋找我們跟客戶的共同利益！”
“共同利益？”劉濤顯然聽糊塗了，“可是我們的目的就是賺客戶的錢，雙方的利益是先天衝突的，怎麼可能有共同利益？”
“當然有！”趙啟明笑道：“比如這家日穿通信，假如我們願意用分期付款的方式向他們提供設備，那樣他們就可以大力配合霓虹國政府這次的改造計劃，獲得了霓虹國政府的支持，那他們就可以趁著這次機會擴大市場！”
“我明白了！到時候日穿通信完全可以向霓虹國政府提出彆人不願意乾的他們來乾，那些老城區就都成了他們的用戶！”劉濤也明白了趙啟明的意思。
趙啟明點點頭，“大概就是這個意思，我們可以跟對方商議，貨款分期支付，但價格要有一定的上浮，這樣就能達到雙贏。”
他見劉濤明白了，轉而向白雪萍叮囑：“不過這是最下策，除非特殊情況，不然不能用這個辦法，畢竟我們這麼做是要墊資的，壓力和風險都不小。”